相比于美国、欧洲或日本，虽然中国还处在科学发展的早期阶段，但对于分析仪器而言，这是一个重要的市场。德国精密机械与光学工业协会（Spectaris）外贸出口项目经理Martin Leibing表示，对于小型和中型规模的德国仪器制造商，中国是继美国之后的第二大出口市场。以每年20%的市场增长率增长，中国可能很快超越美国，成为德国公司第一大出口市场。

　　在拥挤的慕尼黑生化展上随便走走，你就可以感觉到国外分析仪器制造商在中国市场的统治地位。总的来说，中国公司生产低端产品，如简单的实验室机器人或普通的气相色谱仪。国外公司则垄断着高端仪器市场。

　　Spectaris的Martin Leibing指出，中国公司正在改善他们仪器的质量。不过，Hamilton中国市场经理Levi Han说，中国公司在制造许多先进产品时仍然面临很多障碍。例如，Hamilton提供的液体处理系统，极精确的泵及注射器，这些中国并不能制造。

　　然而，Levi Han坚持认为，几乎没有当地的竞争者也不应该认为中国是一个简单的市场。当制造商要将仪器出售到医院和临床市场时，他们要面临复杂的法规。

　　例如，中国最近才授权可以将DNA测序仪作为医疗器械销售。Levi Han解释说，监管者担心这项技术将被一些不道德的医生利用，以说服患者进行不必要和昂贵的检测。

　　但法规没有降低国外仪器制造商对中国市场的热情。PerkinElmer已经大大扩展了在中国的规模，如今它在中国每个省都可以提供销售和服务。据PerkinElmer大中华区总裁Nam-Hoon Kim介绍，2011年以来，PerkinElmer在中国的员工数已经翻了一番，达到1000人。

　　人们观念中认为，仪器制造商如此关注知识产权被侵犯，他们就不会在中国进行制造，Nam-Hoon Kim认为现实情况并不是这样。主要仪器制造商都热衷于扩大其在中国的生产。“政府优惠政策诱使公司不仅在中国生产，而且在中国设计产品，”他补充说，“打击侵犯知识产权的法律保护在最近几年有所改善。”

　　更小的仪器制造商没有能力在中国设立公司，所以不得不依赖于经销商。“对于这些规模较小的公司，选择一个有能力的当地合作伙伴是至关重要的，”Spectaris的Martin Leibing说。“许多德国经理来上海参加慕尼黑生化展就是为了寻找新的经销商或加强与他们现有经销商的关系。”

　　“一个好的经销商能够解决大部分的技术问题，而无需将制造商牵涉其中”，天美中国分析仪器总监Hairong Zhang说。天美中国总部位于香港，在中国经销日立及几个其他小公司生产的仪器。

　　Hairong Zhang说，“强大的经销商还是国外公司资金的来源。在仪器制造商希望中国客户更早地付款的情况下，经销商往往会介入。好的经销商还将维持价格昂贵仪器的库存量，并且是费用自理。”

　　根据Hairong Zhang的介绍，经销商的另一个重要功能是帮助处理围绕仪器采购的一些繁文缛节。例如，政府机构和公共研究机构在行政压力需要购买“中国制造”产品，以及当购买国外制造产品时需要完成很多文书工作。

　　不过，天美还帮助其客户购买中国制造的仪器，包括天美自己制造的产品。天美制造子公司上海天美提供气相色谱仪及其他产品，天美应用工程师Chenkang Lu声称，天美制造的仪器在性能和耐用性方面可以与国外品牌相媲美。“国外仪器的软件可能会更好，但我们的主要障碍是人们感觉上我们的仪器并不是如此好，”他说。“目前，天美大多数色谱仪在中国销售。”

　　虽然目前西方大公司主导慕尼黑生化展，但作为中国本土制造商，天美可能是一个早期预警——这主导地位不能永远存在。